営業担当者パーソナル・セリング考 : 比較マーケティング史序説

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概要

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• 現代マーケティングにおける近時大きな検討課題は「営業」である。その中核は,人的な側面,通常,人的販売といわれる営業担当者(販売員)活動の領域であるが,いかにしてその活動を効率的,かつ効果的にレベルアップできるかにある。通常,人的なことのゆえに,科学的な対応,分析ができにくいという基本的な性格をもっていることもあって,これまで検討が十分ではなかった領域である。日米における営業担当者の史的展開過程・役割等を,ペドラー,セールス・レップ,丁稚制度を中心に,流通システムの変容に関わるものとして整理・検討するとともに,今後の課題も明らかにしている。

著者

• 小原 博

  拓殖大学商学部教授マーケティング論

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