知識ベース視角と営業組織
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概要
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営業組織に関する研究はいくつか見られるが,それらの研究を体系化する作業が急務となっている。ナレッジ・マネジメントによる観点から営業組織のマネジメントに関心がよせられているものの,営業組織の組織価値の創造や,持続的な競争優位性の実現について十分に理解がされているとは言い難い。そこで本稿では,営業組織マネジメントの本質に迫る手がかりとして,マーケティング論の営業組織研究と,戦略論の知識ベース視角に立つ諸研究を検討した。営業活動の持続的競争優位性は,実行のためのフォーマル組織と学習のために営業マンによって形成されたインフォーマルなコミュニティーとの共存によって,獲得されると考えられる。
- 近畿大学の論文
- 2006-03-31
著者
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