リレーションシップ・マーケティングにおける長期・短期戦略の効果比較による知見の獲得について
スポンサーリンク
概要
- 論文の詳細を見る
リレーションシップ・マーケティング（RM）は80年代から発展し，広く受け入れられてきたが，RMにおける最も重要な概念の「Trust（信頼）」が，製品販売会社の営業成果への影響度は明確では無い．実証研究では，逆にTrustの営業成績に対する貢献度は低いという報告がされている．本稿の目的は，Buyer-Sellerの２者関係において，TrustがSellerの営業成績に与える影響を分析し，営業戦略策定における新しい知見を獲得することである．WatkinsとHillはそうしたRMの有効性を確認するために従来の実証研究ではなく，Multi Agent-based Simulation（MAS）を用いて，３タイプの販売戦略が営業成績にどう影響するのかを分析した．しかしWatkins及びHillのモデルでは，販売会社の営業部門が長期的に戦略を変更しないという仮定が含まれており，現実への適応に課題がある．本稿ではWatkinsとHillのモデルを拡張し，営業部門が短期的に販売戦略を変更出来る場合における，Trustの営業成績への貢献について観察する．本稿では提案モデルを用いたシミュレーションにより，短期的指向に基づく販売戦略を営業部門が実施した場合，Trustの営業成績への好影響が阻害されること，その阻害を回避するためには営業部門がより広い顧客との関係構築が必要なことが示される．
- 2010-04-15
著者
関連論文
- リレーションシップ・マーケティングにおける長期・短期戦略の効果比較による知見の獲得について
- 高木・菅野モデルの逆問題の解法
- ファジィモデル同定のための前件部変数選択を考慮したファジィクラスタリング
- 適応型ファジィ回帰におけるパラメータの設定法
- ファジィモデルによる最適化に関する考察
- 生鮮食品マネジメントに関する研究
- 都市環境主観評価のファジィモデル
- ソフトデータに基づく環境評価モデル
- 感性評価データに対するファジィ回帰モデル
- エージェントによるデータベースからのルール抽出法(ソフトサイエンス)
- 感性評価データの主成分分析に関する考察
- 感性データに内在するファジィネスの数量化について
- 感性評価データの主成分分析について
- エージェントを用いた混合データのクラスタリングについて
- 感性評価データのファジィ数量化
- 感性評価データのファジィ数量化について
- エージェント・アプローチによるファジィルール抽出法
- ファジィモデル同定のための前件部変数選択を考慮したファジィクラスタリング (第15回ファジィシステムシンポジウム--やりまっせ!新世紀のたおやか技術 日本ファジィ学会設立10周年記念大会) -- (クラスタリング(2))
- 多変量データ解析におけるファジィネスのモデル化について (第15回ファジィシステムシンポジウム--やりまっせ!新世紀のたおやか技術 日本ファジィ学会設立10周年記念大会) -- (OR(2))
- 構造変化を考慮した大局的予測モデル構築法
- 都市環境評価のファジィモデル
- 伝統工芸素材の感性評価とデータ解析 (特集 あいまいと感性)
- Positioning Analysis of Traditional Craft Items using Design Elements