中小企業経営改善のための営業組織強化手法:営業タスクによる知識特性と業績との違いに着目して
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概要
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中小企業の経営改善・再生支援にあたっては，営業・販売活動の強化が有効な手段とされている。有効な営業活動の内容は，営業活動とその積み重ねによって蓄積される信頼と営業活動の状況特性に影響を受ける。営業活動の状況特性の代表的なものが，営業のタスクである。認知的アプローチにより「営業タスクの違いによって，業績をあげるための必要とされる知識特性の違い＝強化すべき営業プロセスの違い」に着目し，その手法を用い，Ａ社を診断し，経営改善成果を報告する。
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