地域別販売力評価システムの作成と量産品販売施策策定への適用
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概要
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本論文は、先に提案した自社製品の市場での販売面から見た力を推定・評価するための「地域別販売力評価方式」の有効性を、実際の製品への適用例を通して明らかにすることを試みたものである。本方式では、「地域別販売力」を、ある特定時点の市場での支配力を示す「地域別市場占有力」と、市場占有力の2時点間の変化を示す「地域別販売成長力」との2つの要素で定義している。本方式は一般に行われている市場指数を用いる市場規模分析の方法に、シェアと時系列の概念を導入して体系化したものであり、当該製品の全国シェアが想定できるかどうかにより、その算定方式を変えている。先の論文では、「地域別販売力評価方式」のアルゴリズムを中心に述べた。本論文では、本方式を適用した事例を通じて、方式としての妥当性と有用性を明らかにするとともに、適用に際しての具体的方法論を示す。更に本論文では、本方式による地域別販売力の定量的な評価結果を用いて、重点戦略地域の選定と、セグメント技法AIDによる地域別シェア決定要因の分析を行って販売戦略の策定に結びつけるとともに、戦略効果の測定・分析を行っている。ここに示す事例は、本方式を軸とする販売戦略の策定から戦略効果の検証に至る販売施策策定・推進のための社内的な標準モデル・プロセスとして利用されている。本論文に示す事例は、ある量産系資本財への適用例であり、「全国シェアが想定できる場合」の典型といえるものである。本方式は、実践的簡易技法として、これまでに多くの製品に適用されている。
- 社団法人日本オペレーションズ・リサーチ学会の論文
著者
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